近日，云南水泥建材集團暨華潤建材科技華西大區2023年銷售工作總結會召開。會上提出了一些重要觀點，經整理大致如下：1.搶份額、有價格，份額是基礎、贏利是目的。保障好核心市場高份額，提高行業地位，既要做到產能發揮率區域第一，還要保持市場份額第一，并維持核心市場的品牌溢價。2.推錯峰，促競合。積極推動、落實錯峰生產，調節供需矛盾，引領行業健康發展，追求行業的共生共贏。3.加強對競爭對手的關注。主動分析區域內主要競爭對手市場策略，既要順勢而為主動復價，也要貼近市場主動調價。4.加強非價格競爭手段的運用。從提升產品質量、服務客戶能力、戰略合作等方面著手，探索運用更多競爭模式。可以看到，云南水泥建材集團和華潤建材科技華西大區不僅將維持、搶占份額作為主要任務，還要有價格；不僅要加強競爭力、全力以赴搶市場，還要促進競合、實現行業共贏。對此，筆者不禁產生疑問：搶份額、加強競爭與促競合、求共贏是否矛盾？要保證產能發揮率處于高位，就注定企業要在規定的錯峰天數外盡量多產多銷、減少停窯，需求不變甚至減少的情況下，增加的供給就只能通過開拓市場、提升份額來消化。在需求收緊的大背景下，市場競爭尤為激烈，全國水泥價格普遍在成本線附近低位運行，水泥行業利潤也被極度壓縮。價格極低的情況下，水泥企業更加需要通過“走量”來維持利潤。近段時間，冀東、華潤等企業均公開表示，份額將是今后工作的重中之重。“蛋糕”越來越小的情況下，你想要“多吃一口”，其他人就不得不“少吃”。最起碼在份額這件事上，筆者認為不存在“共生共贏”的可能性，水泥行業的“份額之戰”恐怕只會愈演愈烈。過度追求市場份額而忽略價格維護，容易陷入低價競爭的漩渦，不僅損害企業利潤，也對行業健康發展產生負面影響。當然，市場份額的擴張并不意味著一定要犧牲價格來達成。上面也提到：“加強非價格競爭手段的運用，從提升產品質量、服務客戶能力、戰略合作等方面著手，探索運用更多競爭模式”。根據市場需求和區域特性調節營銷策略，并通過提升服務客戶能力和深化戰略合作來構建非價格競爭壁壘，從而實現市場份額與合理溢價的兼顧。只是，在市場需求嚴重下滑，下游市場艱難求生的背景，非價格競爭手段能夠為企業提升市場份額帶來多大的幫助呢？在“僧多粥少”的行業態勢下，實現行業共贏的難度較大，對于企業來說，在穩定和拓展市場份額的基礎上，謀求相對合理的價格才或是市場下行期市場策略的核心。
當前，全國市場需求萎縮，盈利能力減弱。水泥企業該如何度過？未來還將面對哪些挑戰和機遇？
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